Introduction
Si vous êtes en lancement d’activité ou que vous avez du mal à consolider votre clientèle, je vous souhaite la bienvenue sur ce guide qui a été rédigé spécialement pour vous 🙂
Au travers de ma propre expérience de freelance, j’espère vous apporter un maximum d’aide en vous présentant des solutions de prospection pertinentes et efficaces.
Bien que chaque métier ait ses spécificités en termes de prospection, vous devriez y trouver de nombreux conseils applicables pour votre activité.
Allez, c’est parti !
Conseils généraux sur la prospection
Avant de vous présenter les différentes solutions, il est important d’aborder quelques généralités qui économisent vos efforts de prospection.
Trouver des clients demande de dépenser de l’énergie, du temps et parfois de l’argent. Il serait dommage de ne pas maximiser les résultats de vos efforts.
Définir précisément ses clients cibles
Quelle que soit votre activité, il est primordial de définir précisément qui sont vos clients cibles.
Pour cela, il est recommandé d’établir des “personas”. C’est à dire, décrire ses clients cibles avec des critères tangibles comme :
- La profession
- Les problématiques actuelles de la personne
- Les habitudes de vies
- Les loisirs
- Etc
A vous d’adapter les critères en fonction de votre activité. Cette démarche vous permettra de mieux cibler votre prospection. Mais aussi d’adapter vos offres et l’argumentaire qui va avec aux personnes qui sont le plus susceptibles d’acheter vos services.
Aussi, votre activité peut s’adresser à différents segments de clientèle. Il faut donc dresser un personas pour chaque client type qui serait susceptible d’être intéressé par ce que vous proposez.
Où se trouvent vos clients potentiels ?
Pour en finir avec la notion de personas. Cette démarche vous permet également de mieux comprendre où se trouvent vos clients potentiels.
- Sont-ils des lecteurs d’une revue spécifique ?
- Recherchent-ils des services comme les vôtres sur un moteur de recherche ?
- Sont-ils clients d’une enseigne dans laquelle vous pourriez déposer une affiche ?
- Se baladent t-ils sur les réseaux sociaux ? Si oui, lequel ? Instagram ? Facebook ?
Une fois que vous avez identifié cela, vous pourrez concentrer vos efforts sur les bons vecteurs de communication. Cela rendra votre prospection encore plus efficace.
Les offres de lancement
Une fois que vous avez compris à qui vous vous adressez et où vous pouvez trouver ces personnes, il reste un élément primordial qui est de créer de la confiance !
Et si pour un freelance expérimenté, la confiance peut provenir du bouche à oreilles ou de nombreux témoignages clients qualitatifs, pour ceux qui se lancent, c’est une autre affaire…
La solution à ce problème est de créer des offres de lancement. C’est-à-dire de proposer ses services gratuitement ou à faible prix.
Même si cela peut sembler frustrant de travailler gratuitement, sur le moyen et long terme, cette technique est très bénéfique :
- Vous aurez moins de mal à convaincre.
- Vous pouvez ajuster vos offres à la demande réelle du marché.
- Vous pouvez facilement demander un témoignages client à ces personnes.
- Vous commencerez à faire marcher le bouche à oreilles.
Mais même au-delà du lancement d’activité, cette technique s’avère très efficace. Si votre activité s’y prête, il est intéressant de proposer des offres gratuites ou à moindre coût pour créer de la confiance.
Si vous avez une activité de coaching ou de conseil, vous pouvez par exemple, donner des conseils gratuitement avant de diriger vos prospects vers vos offres commerciales.
Pour les activités ou vous ne pouvez rien offrir, vous pouvez créer des produits d’appels peu chers qui mèneront ensuite à l’achat de prestations à tarifs plus élevés.
Maintenant rentrons dans le vif du sujet avec plusieurs techniques concrètes pour trouver des clients !
Trouver des clients grâce à internet
Pour bien des métiers de freelance, internet est devenu un levier d’acquisition à ne pas éviter. Les habitudes des gens ont beaucoup changé, et en fonction du secteur d’activité, beaucoup de freelance sont découverts par ce biais.
Il est donc important de développer une présence sur internet. Mais tout d’abord, il est important de comprendre qu’internet se divise en 2 grandes catégories. Avec d’un côté, les moteurs de recherche comme Google. Et de l’autre, les réseaux sociaux comme Instagram et Facebook.
Ils ont un mode de fonctionnement différent et l’attitude des utilisateurs l’est également. Mais tour après tour, nous allons voir comment tirer les bénéfices de chacun d’entre eux.
Développer une présence sur les moteurs de recherche
Pour toute activité qu’il soit, il est intéressant d’avoir une présence sur les moteurs de recherche. Vous pourriez être découvert par des personnes qui recherchent activement vos services.
Si une personne saisit dans sa barre de recherche : “Graphiste freelance à Nantes” :
L’un des graphistes qui apparaît dans les premières positions à de grandes chances d’acquérir un nouveau client. En effet, il répond au besoin immédiat de l’internaute. Vos services sont donc parfaitement alignés à la demande éprouvée.
En plus de cela une présence sur internet est quasiment gratuite et vous fait bénéficier d’une prospection très passive. Une fois que vous avez un site en place par exemple, il fera connaître votre enseigne pendant des années sans intervention de votre part.
Néanmoins, avant d’aller plus loin, vous devez brièvement comprendre comment fonctionne un moteur de recherche. Aussi, je ne parlerai que de Google. Ce moteur est largement plus utilisé que tous les autres. A ce titre, je vous invite à prioriser la compréhension et l’utilisation de celui-ci.
Comprendre le fonctionnement de Google pour mieux s’y positionner
La mission de Google est simple à comprendre. Pour une requête saisie, il essaie d’apporter la réponse la plus pertinente à son utilisateur.
Les résultats qui apparaissent (sites internet, infographies, etc…) sont donc classés par ordre de pertinence. Afin que les internautes puissent trouver le plus rapidement possible la réponse à leur questionnement.
Ce qu’il faut retenir c’est que les 3 premiers résultats qui apparaissent captent environ 75% de l’audience. Très peu de personnes cliquent sur les résultats qui s’affichent après. Il est donc primordial de se placer dans les premiers résultats sur les requêtes qui ont du potentiel pour votre activité.
Mais pas de panique, je vais vous présenter différents moyens d’y parvenir 🙂
Les plateformes de freelance en ligne
En premier lieu, je vous invite à vous mettre dans la peau de l’un de vos prospects et de saisir dans google : “votre profession + freelance”. Dans certains secteurs d’activité, les premiers résultats qui apparaissent sont des plateformes web qui assurent la rencontre entre des freelance et des prospects.
Peut-être que vous avez votre place parmi l’une ou plusieurs de ces plateformes. Un peu à l’image d’une marketplace vous bénéficierez du flux de prospects qui visitent déjà ces plateformes.
Le point négatif est que sur certaines de ces plateformes, il y a profusion de freelance et il n’est pas évident de se démarquer.
Trouver des clients grâce à Google My Business
un moyen efficace et plus personnel est de créer une fiche d’établissement sur Google My Business. Elle vous permet d’apparaître dans les résultats de recherche de Google et sur la carte de Google Maps sous cette forme :
Cette fiche a été conçue par Google pour donner plus de visibilité au professionnel et faciliter la prise de contact pour les prospects. Gratuit et simple à utiliser, son avantage principal est qu’elle vous rend visible auprès de personnes qui recherchent vos services.
Elle apparaît dans les conditions suivantes :
- Lorsque quelqu’un qui se trouve dans votre secteur géographique saisit l’un de vos services.
- Lorsque quelqu’un saisit l’un de vos services + la ville ou vous pratiquez.
- Lorsque quelqu’un saisit le nom exact de votre enseigne.
La fiche synthétise les informations les plus utiles pour vous prospects et propose des boutons d’appel à l’action qui facilitent la mise en relation.
Trouver des clients grâce à un site internet
Un site web peut-être un outil de prospection très efficace pour un freelance. Il permet à la fois d’être découvert par des personnes à la recherche de vos services. Mais s’il est bien conçu et organisé, il peut même convaincre des prospects qui viennent de vous découvrir.
Afin d’être découvert, votre site doit être bien référencé. Le terme référencé signifie que les moteurs de recherche existants ont pris en compte les différentes pages qui le constituent et seront à même de les proposer dans les résultats de recherche.
Ainsi la stratégie est de créer sur son site des pages qui répondent de manière pertinente à des requêtes spécifiques. Chaque page doit être optimisée autour d’une seule et même requête.
Ainsi, en multipliant le nombre de pages qui répondent chacune spécifiquement à des requêtes précises, vous avez de plus en plus de visibilité et donc de prospects qui découvrent votre site.
Ainsi, il y a 3 grandes familles de requêtes sur lesquelles il est intéressant de se positionner.
Les requêtes relative à votre nom d’enseigne
Il est très important d’apparaître sur Google quand on saisit votre nom ou le nom de votre entreprise. En général c’est à la page d’accueil de votre site d’être référencé sur ce terme.
C’est la page sur laquelle il est le plus adéquat que l’internaute atterrisse. En effet, il s’agit probablement d’une personne qui a entendu parler de vous et qui a besoin de plus d’informations sur votre enseigne.
Les requêtes transactionnelles (relatives à vos services)
Ensuite, il est intéressant d’apparaître sur des requêtes transactionnelles. Ce sont des requêtes qui ont de fortes chances de mener à une prise de contact et à un achat.
En d’autre terme, il s’agit de positionner des pages de votre site sur les services que vous proposez. Exemples :
- Graphiste freelance Nantes
- Informaticien freelance Brest
- Community manager freelance Nancy
En termes de référencement, il est intéressant de créer, sur votre site, une page spécifique pour chacun des services que vous proposez.
Cependant, en fonction du secteur d’activité, les requêtes de ce type sont parfois très prisées. Il est donc possible d’utiliser une stratégie un peu plus accessible.
Les requêtes informationnelles
Il est possible, sur son site, de créer des articles qui répondent à des requêtes informationnelles. Il s’agit de requêtes qui ne traduisent pas directement une envie d’achat mais qui peuvent y mener.
Imaginez qu’une personne qui saisisse : “Comment avoir plus d’abonnés sur Instagram ?”
Initialement, cette personne recherche des conseils. Mais elles seraient éventuellement intéressées par les services d’un Community manager freelance.
Ainsi, Community manager freelance pourrait, sur son site, répondre à cette question au travers d’un article de blog, puis à la fin de celui-ci, proposer ses différents services payants.
C’est tout l’intérêt d’un blog optimisé pour de l’acquisition de clients.
Si vous souhaitez trouver des clients gratuitement et sur le long terme grâce à un blog, je vous invite à consulter la formation gratuite. Remplissez le formulaire ci-dessous pour la recevoir :
Nous venons de voir qu’un site peut vous donner de la visibilité et faire découvrir votre activité auprès de centaines ou de milliers de prospects tous les mois.
Mais en plus de cela, il est véritablement capable de convaincre ces prospects de vous contacter et d’acheter vos offres. Cela passe par le choix et la structuration des contenus que vous apposez dessus.
Pour résumer, vous pouvez créer un parcours client idéal grâce à votre site internet. Pour en savoir plus et créer un site en mesure de trouver vos clients à votre place, je vous invite, encore une fois, à rejoindre le kit de démarrage.
Trouver des clients grâce à YouTube
YouTube est un autre vecteur de prospection très intéressant pour les freelance. D’autant plus que la vidéo est un des meilleurs moyens pour créer de la confiance avec des personnes qui vous découvrent.
Et si vous pensez que vous n’avez pas votre place parmi les YouTubeurs aux millions d’abonnés et bien détrompez vous. Je vais vous présenter une stratégie très intéressante pour les professionnels.
Stratégie YouTube pour trouver des clients
Deux stratégies distinctes existent sur YouTube. La première c’est de créer des vidéos qui jouent sur la viralité et l’effet de buzz. Mais elle est quasiment impossible à maîtriser de manière prévisible.
L’autre stratégie est semblable à celle vue un peu plus haut avec les blogs. L’idée est de créer des vidéos qui répondent à des questions relatives à votre thématique professionnelle.
Ainsi, au travers d’une vidéo vous pouvez apporter des éléments de réponse à une question spécifique puis à la fin de celle-ci, proposer vos services.
Maximiser ses chances sur YouTube
Il faut réunir plusieurs ingrédients pour trouver des clients grâce à YouTube. La premier élément important consiste à créer des vidéos qui répondent à un besoin de votre marché.
Vidéo dans lesquelles vous répondrez spécifiquement au besoin énoncé. Ainsi la vidéo doit être claire et proposer une réponse pertinente à la problématique couverte.
Ensuite, il est important de proposer une qualité d’image et de son correcte. Une image ou un son trop médiocre aura pour effet de faire fuir les spectateurs. De ce fait, YouTube verra que le temps de visionnage de votre vidéo est très faible et la plateforme la mettra très peu en avant.
Pour finir, proposez un appel à l’action à la fin de votre vidéo. C’est-à-dire que vous pouvez parler de vos services de freelance et dirigez les spectateurs vers votre site internet ou sur une page de prise de contact.
A condition d’être un peu à l’aise avec la vidéo, YouTube est une très bonne opportunité de trouver des clients en tant que freelance.
Trouver des clients grâce aux réseaux sociaux
De nombreux freelances développent désormais une présence sur les réseaux sociaux. Je vais donc vous présenter les plus appropriés pour trouver des clients.
Quel que soit le réseau utilisé, la stratégie repose sur de la création de contenu. L’idée est de créer des contenus attrayants autour de votre thématique pour avoir de plus en plus d’abonnées.
Vos abonnées, qui seront informés de vos nouvelles publications, formeront un véritable petit réservoir à client. En apportant de la valeur au travers de vos publications, vous créerez un lien de confiance et ils seront à même de vous contacter pour faire appel à vos services de freelance.
Enfin, choisissez d’investir des efforts sur les réseaux sociaux que si votre clientèle cible s’y trouve. Il est inutile de faire des centaines de publications sur Instagram si vos clients cibles n’utilisent pas ce réseau social.
Instagram est l’un des réseaux les plus en vogue. Il est également très adapté à la présentation d’une activité professionnelle. Son interface est simple, épurée et ses fonctionnalités se prêtent à l’acquisition de clients.
Stratégie Instagram
Instagram vous permet de proposer des contenus sous différents formats :
- Carrousels d’images
- Réels
- IGTV
- Stories
A vous de les exploiter au mieux pour rendre votre activité intéressante et accessible au public. Les comptes de freelance les plus intéressants sont ceux qui vulgarisent leur profession tout en apprenant des choses à leur communauté.
Cette démarche crée une relation humaine tout en prouvant l’expertise du freelance dans le domaine en question.
Instagram est un réseau qui fonctionne énormément sur les réactions émotionnelles de ses utilisateurs. Votre compte gagne en visibilité en fonction des interactions tels que les likes, les commentaires, les partages, etc…
Il est donc important de créer un compte humain et qui donne à vos abonnés l’envie d’interagir.
Optimisations sur son compte Instagram
Voyons désormais quelques optimisations à faire pour améliorer sa prospection sur Instagram.
En premier lieu, je vous invite à renseigner votre profession dans le “nom” et/ou dans le “nom d’utilisateur” de votre compte. Cela vous permettra d’être trouvé plus facilement via la barre de recherche.
Ensuite, renseignez les informations les plus pertinentes dans votre description d’en-tête. Vous pouvez y faire figurer :
- Votre professions
- Les services que vous proposez
- Votre secteur géographique, etc…
- Aussi, faites figurer le lien de votre site internet si vous en avez un.
Enfin, bien qu’Instagram dispose d’une messagerie instantanée, vous pouvez ajouter d’autres moyens de prise de contact tels qu’un numéro de téléphone ou une adresse mail.
Les stories à la une
Vous pouvez épingler des stories à la une. Elles apparaissent alors en haut de votre compte, juste sous la description. Emplacement très visible, je vous recommande d’y faire figurer des stories qui apportent des informations complémentaires. Il est pertinent de faire figurer des stories présentant :
- Vos services
- Vos tarifs
- Des projets réalisés
- Des témoignages de clients satisfaits
L’idée est de proposer, à cet endroit, tout contenu qui donnera envie à vos abonnés de vous contacter pour vos services.
Gagner en visibilité grâce aux Hashtags
Un moyen de gagner en visibilité sur Instagram est d’utiliser à bon escient les hashtags. Ils permettent d’associer des mots-clés à vos publications. N’hésitez donc pas à ajouter à la fin de vos descriptions des hashtags relatifs à votre profession, à votre secteur géographique ou les deux :
- #graphistefreelance
- #communitymanagerfreelance
- #webdesignerfreelancenantes
- etc…
Vous serez plus facilement trouvé grâce à la barre de recherche d’Instagram. De plus, cela vous rend visible auprès de personnes qui sont à la recherche d’un freelance comme vous.
Jeux concours et partenariats
Une autre façon de donner de la visibilité à son compte et de gagner en abonnés est de créer des jeux concours. Le principe est de faire un tirage au sort parmi celles et ceux qui auront rempli les conditions de participation.
Ces conditions sont faites pour que les participants partagent au maximum votre compte. Voilà un exemple :
Vous pouvez faire gagner l’une de vos prestations par exemple. Mais ce genre de concours peut vous faire gagner des centaines de nouveaux abonnés et donc de clients potentiels.
Bien qu’un peu moins en vogue, Facebook reste une plateforme intéressante pour trouver des clients dans certains secteurs d’activité. Voyons comment bénéficier de cette plateforme.
Créer une page professionnelle
Vous avez peut-être un compte Facebook personnel. Mais il n’est pas très agréable de communiquer sur son activité à partir de celui-ci. Le réseau vous permet donc de créer une page qui sera dédiée à la communication de votre activité professionnelle.
Tout comme un compte personnel, elle vous permettra de partager des publications de tous types. Mais en plus de cela, vous bénéficiez de fonctionnalités dédiées aux professionnels.
Vôtre page présentera toutes les informations pertinentes sur votre activité et vous aurez des onglets spécifiques présentants :
- Vos services et leurs tarifs
- Des avis clients
Néanmoins, l’engagement des internautes est souvent plus faible sur Facebook que sur Instagram. Et il existe un autre moyen plus efficace pour trouver des clients grâce à Facebook.
Publier dans des groupes
La façon la plus efficace de prospecter avec Facebook est de poster des publications dans des groupes. En effet, Facebook regorge de groupes publics ou privés réunissant des personnes autour d’intérêts communs.
La stratégie consiste à identifier des groupes ou pourraient se trouver vos clients cibles. Puis avec l’accord de l’administrateur de ses groupes, de communiquer sur votre activité.
A vous de créer des publications attrayantes qui donneront envie de vous contacter et de faire appel à vos talents de freelance. Là encore vous serez mieux reçu si vous apportez de la valeur dans les publications que vous proposez.
LinkedIn est intéressant pour de la prospection B to B. En effet, ce réseau social est destiné aux professionnels.
Vous pouvez y créer un compte qui vous permet de partager votre expérience professionnelle mais également vos actualités. Comme tout autre réseau, les internautes peuvent réagir aux différentes publications en les likant, en les partageant ou en les commentant.
LinkedIn vous permettra de prospecter mais également d’être découvert via sa barre de recherche. A vous de soigner votre profil pour le rendre attrayant.
Un mot sur la prospection traditionnelle
Jusqu’ici j’ai principalement passé en revue les moyens de prospection que nous offre internet. Mais voyons ici quelques conseils si vous souhaitez prospecter de manière plus traditionnelle.
Internet permet véritablement d’attirer à soi des personnes intéressées par vos services. C’est un cheminement plus naturel que celui de la prospection traditionnelle qui consiste à démarcher et à proposer ses services à des personnes pas forcément intéressées.
Néanmoins, je vais essayer de vous donner quelques recommandations générales.
Cibler sa prospection
Nous avons vu au début de cet article qu’il était très important de définir ses clients cible au travers de personas. Si c’est utile sur internet, ça l’est d’autant plus en termes de prospection traditionnelle.
En sachant à qui vous souhaitez vous adresser, vous saurez plus facilement chez quel commerçant déposer une affiche, dans quel journal faire publier un encart, etc…
Créer des supports de communication
Pour ce qui est de la création de supports de communication, et si vous ne voulez pas passer par un professionnel, je ne peux que vous recommander d’utiliser le site Canva. Vous pourrez créer des visuels professionnels sans grandes compétences techniques.
Soit en repartant des modèles disponibles dans l’énorme banque de données. Soit en créant vos visuels de A à Z.
Ne faites figurer que les informations les plus pertinente sur vos supports de communication :
- Nom de l’enseigne
- Une phrase d’accroche avec une proposition de valeur unique
- Les services proposés
- Des moyens de prise de contact
Diriger les prospects vers un support médiatique
Mais aujourd’hui, je pense qu’il est important que vos supports de communications redirigent vers l’un de vos réseaux sociaux ou vers votre site internet. Car si un prospectus aura le mérite de faire découvrir votre activité, leur contenu est trop faible pour véritablement convaincre un inconnu.
En redirigeant ces personnes vers un réseau ou votre site, elles auront bien plus de contenu et d’informations sur les services que vous proposez.
Conclusion
J’espère que cet article vous aura apporté de l’aide dans votre quête pour trouver des clients.
Si le fait de trouver vos clients grâce à un site internet vous intéresse, je vous invite à consulter la formation gratuite.
Je vous montrerai comment faire connaître votre activité grâce aux moyens d’internet. Pour la découvrir, il vous suffit de remplis le formulaire ci-dessous :